Amazon propose deux voies pour vendre sur sa marketplace : Seller Central ou Vendor Central. Leur fonctionnement, leurs marges et leur accessibilité ont sensiblement évolué ces deux dernières années. Voici où en sont les choses en 2026.
Amazon Seller Central
Plateforme ouverte à toutes les marques et marchands, en tant que vendeur tiers (« 3P »). Vous gérez votre service client, vos retours, et fixez librement vos prix. Côté logistique, deux options : gestion autonome, ou Fulfillment by Amazon (FBA), où Amazon prend en charge stockage et expédition (moyennant des frais variables selon poids, dimensions, catégorie et volume stocké), avec en prime la mention « expédié par Amazon », un vrai gage de confiance côté acheteur.
Vous payez un forfait mensuel plus une commission par vente : un modèle qui reste maîtrisable, avec un contrôle total sur vos marges.
Amazon Vendor Central
Plateforme sur invitation uniquement, réservée aux fabricants/distributeurs réalisant des volumes importants. Ici, c’est Amazon qui vous achète en gros : ses algorithmes déterminent les besoins, passent commande environ deux fois par semaine, et Amazon fixe seul le prix de revente, la logistique et le service client. En échange :
- Vos produits sont vendus et expédiés par Amazon.
- Vous avez plus de chances de décrocher la Buy Box.
- Vous accédez à des outils marketing avancés (Vine, AMS, A+ Content, analytics).
Ce qui a changé en 2026
C’est le point le plus important à jour : Vendor Central est devenu nettement plus sélectif. Amazon a mené d’importantes « purges » de vendeurs, excluant de son écosystème 1P les marques réalisant moins de 5 à 10 millions de dollars de chiffre d’affaires annuel. Les frais de coopération marketing (Co-op) ont également grimpé, représentant désormais 8 à 12 % dans la plupart des catégories, rien que pour conserver son statut de vendor.
Autre différence structurelle à ne pas sous-estimer : sur Seller Central, vous conservez un accès détaillé, en temps réel, à vos données de vente par produit (ASIN), un niveau de visibilité que Vendor Central n’offre pas.
Seller Central ou Vendor Central : quelle plateforme choisir ?
En 2026, la bascule se fait clairement en défaveur des vendors de taille intermédiaire : sauf à disposer d’un volume d’affaires conséquent et d’une trésorerie capable d’absorber la hausse des frais Co-op, Seller Central redevient le choix par défaut le plus sûr pour la majorité des marques : contrôle des marges, accès aux données, et une place dans l’écosystème Amazon qui n’est plus remise en question chaque année par Amazon lui-même. Ce contrôle des marges pèse d’autant plus lourd lors de temps forts comme Prime Day, où les CPC et la pression concurrentielle grimpent brutalement.
Agathe Blaise
Sources : Amazon Seller Central vs Vendor Central – SellerMetrics, 2026, Amazon Vendor Central vs Seller Central – AMZ Dudes, 2026.